大数据时代,你还在做没有灵魂的KYC吗?

很多理财师在获得了不少有效客户之后,就需要一件事情了,那就是KYC,更深度地了解客户的情况、需求,所以我们需要花费大量的时间来跟客户面对面沟通,了解客户的情况。但现实中的场景是什么…

很多理财师在获得了不少有效客户之后,就需要一件事情了,那就是KYC,更深度地了解客户的情况、需求,所以我们需要花费大量的时间来跟客户面对面沟通,了解客户的情况。
但现实中的场景是什么呢?客户很难跟你说太多,因为客户不够信任你,都会有所保留。那么我们今天就来聊聊如何通过技术手段来KYC。
在头几年,我们是如何分析客户的呢?上大街发问卷,客户做试卷,发个小礼物,然后客户填写,回来逐一做统计。或者打电话做调查,客户知道你是谁?累不累?
关键是付出了许多精力以后,得到的数据还不是真实的,客户都是随便填的,就连电话好多也是假的,他们填写的选项也可能是随机选择的,并未真实认真地思考过。
我不知道大家看没看过一本书叫做《思考的快与慢》,人经过进化很多事情都不愿意再做过多的思考,因为思考会浪费很多精力。所以说客户内心是有一个潜在自我保护意识的,我们很难洞察到用户心里的真实诉求。
很多客户的认知不是静态的、表面的、平庸的,而是动态的、深入的、个性的,这些是无法从问卷里面分析出来的。
我们的投资人并不是完全理性的自然人,大家或多或少都会受到各种因素的影响。并且实际上理财师在面对客户时都是较为主观的,觉得客户应该怎么怎么样,但很多需求却是“伪需求”,并非客户的真实诉求。
而已经渗透到我们生活各方各面的大数据则可以代表用户的真实需求。
举个例子,淘宝、京东这类电商平台不仅可以知道用户购买了哪些东西,还可以知道用户看了哪些东西,关注了哪些东西,有哪些是反复看了但没买的,有哪些是反复买了看都不看的,这些代表的都是用户真实的想法。
现在淘宝里面有一项菜单栏叫做“有好货”,这里面一打开都是你最近看过的、心动的宝贝,这点很有意思,他会暗示你买。就像我最近喜欢上了打拳,就偶尔会去淘宝看看拳击手套,这些天一直给我筛选出来各种好看的拳套,让我心动不已。
再举个例子,过去我们想了解一个新闻,都要去百度一下才能知道,而现在的新闻平台,比如今日头条是新闻来找你,通过各种数据分析给你推送新闻,所以说你会深陷其中觉得特有意思,一刷就停不下来了。
再说个另外的场景,KEEP健身APP不知道大家有没有用过,你想健身,他让你先做个体测,然后你来定每周可锻炼次数的目标,他会给你制定计划,每次训练完根据你的运动感受评估自动调节训练计划,很神奇是不是。所以说人工智能无处不在。
所以我想说的是,在传统行业,这些信息是绝对无法获取的,你在商场里面买东西,售货员肯定不知道你之前去哪里看了,对比过了,你喜欢不喜欢,对吧?所以很难获取你的心里想法。
那大数据这玩意最大的价值是啥?就是认知用户。
从数量上说,但凡使用过产品的用户,他的行为数据我们就可以获取。理论上讲,我们可以有全量的用户数据。全量的用户数据,对于传统行业还在用样本调研来证明某些课题的方式是不可想象的。
从质量说,比你的问卷和调研准确。
从时效上说,用户的数据能够即时快速获取。
因此大数据意味着我们可以在数量、质量和时效上,都碾压过去调查问卷、咨询分析报告这类认知客户的方式。
那我们再来说说如何探索用户认知,用户的心智是用户需求的根源。而影响用户心智的原因挺多的,这些内容你用问卷调研或者聊天是很难挖掘出来的。
其中有几个因素:
1、物质因素,穷人和富人在很多事情上的认知差异很大,从消费习惯到文化程度再到价值观都受物质资源影响。2、社会资源,他的圈子和社交影响力都会影响他的消费水平和投资水平。3、文化程度,文化程度决定了投资人理解产品的程度,文科生和理科生对产品的理解程度都不一样,很多价值观都是从小耳濡目染的。
这三个因素是相互影响又未必重合的。
什么意思?举个例子,有的人是拆迁户,但文化水平不一定高,社会影响力不一定高;有的人是知识分子,但经济水平不一定高;也有的人收入很高,但从小家境贫寒,过得就比较节约。
所以说,很多人的心智相对固定,很多时候也比较难改变,因为投资价值观不是一朝一夕形成的,你通过调查问卷、电话沟通、乃至面谈都很难分析出他背后的真实需求,这时候就需要我们通过大数据来帮助理财客户获取投资人的真实需求。
例如不间断地做投资者教育内容输出,利用财经类型app的早报功能、微信助手等转发财经新闻热点、专业的金融知识等,当投资人看到这类内容并表示出强烈的兴趣,大数据就可以帮助理财师分析出投资人的真实需求了,会更加的精准,并且提高了理财师的效率。
科技改变生活,理财师要想做好KYC一定不能脱离科技手段。
作者:Karry汪
个人微信:sizhongguoan研究方向:银行业财富管理;财富管理业务架构搭建。
作者简介:现任NewBanker区域客户成功负责人。CFP持证人。基金从业资格证、保险从业资格证、银行从业资格证。曾供职于国内知名股份制银行及知名三方财富管理公司,获得“金牌理财师”称号。本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。
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